- Стас, я не могу согласиться на первое предложение, как бы мне не нравилась квартира!
Мы лежали на пляже в Юрмале, куда Стас привез меня в качестве экскурсии по окрестным достопримечательностям.

- Есть такой психологический момент, - я села на полотенце и достала сигареты, готовясь блеснуть своими знаниями. – Люди очень плохо относятся к ситуациям, когда у них нет выбора, даже если их устраивают условия сделки. Когда мне было 20 лет, я работала в Питере в американском агентстве недвижимости, у нас директор был американский ирландец – жук еще тот! Он нас учил тщательно представлять квартиры клиентам. И вбивал, буквально, гвоздями в голову, что главное в недвижимости это location (месторасположение), а в бизнесе – reputation (репутация), мол, это те факторы, которые вы никогда не сможете изменить.

Стас заинтересованно слушал, и я, вдохновленная его вниманием, продолжила свой спонтанный семинар.
- Еще он говорил, что покупатель никогда не говорит сразу, что он хочет. Не потому что что-то скрывает, а потому что просто сам не знает, что ему на самом деле нужно. И чаще всего просто старается произвести хорошее впечатление, поэтому на первой встрече говорит уверенно, мол, мне нужна двухкомнатная квартира в новом районе недалеко от метро. И ваша задача, как агентов, выяснить, что же ему на самом деле нужно, а для этого надо спрашивать.

- Что именно надо спрашивать? - поинтересовался Стас.
- Что нравилось в предыдущей квартире, что в ней было удобно, что раздражало, почему возникла необходимость переезда.
- Но такие личные вопросы задавать неудобно! – возразил парень.
- Стас, это не личные вопросы, а желание понять, что именно нужно клиенту, чтобы не тратить его время на просмотр объектов, которые его точно устраивать не будут! Вот, ты меня ни о чем не спросил вначале! – с легким упреком высказалась я.

- О чем я тебя должен был спросить? – катаясь по городу несколько дней, мы незаметно перешли на «ты».
- Что мне нравилось в предыдущих квартирах, где я жила.
- И что тебе нравилось? – в голосе парня зазвучал легкий сарказм.
- Мне нравился вид из окна. У меня в Москве квартира на шестом этаже, и окна выходят во двор, но там столько деревьев растет, что летом земли даже не видно. Я живу будто на берегу зеленого моря, и утром мне видно, как встает солнце. А еще мне нравится то, что у меня в квартире вырезаны стены. Не совсем студия, но нечто похожее. Я обожаю открытые пространства, мне неудобно в маленьких каморочках жить. Я даже санузел себе сделала совмещенным из-за этого.

- Санузел ты себе здесь можешь сделать такой, какой захочешь! Вид из окна? Тебе не нравится вид из окна?
- На ликеро-водочный завод… Своеобразная романтика, трудно ответить однозначно, нравится или нет.
- Там деревья растут перед заводом, – обиженно надул губы Стас.
- Да, это улучшает ситуацию, – я старалась говорить серьезно. – При этом я понимаю, что данная квартира – прекрасная инвестиция. Она в цене сильно не упадет ни при каких обстоятельствах, потому что с расположением все в порядке.

- Если ты захочешь ее сразу продать, то придется заплатить большой налог, - предостерег меня парень. – Продавать можно через год после того, как ты вступила в права собственности.
- Хорошо, я запомню. Но мне стремно соглашаться на первый вариант. Я тебе начала рассказывать про своего бывшего шефа. Он говорил, что есть такой психологический момент, что покупателю трудно согласиться на первый вариант, даже если его все устраивает. Все равно есть надежда, что можно найти что-то лучше. И нас учили показывать покупателю первую квартиру такую, как клиент хотел. Вторую – чуть хуже, и третью – совсем плохую, но формально удовлетворяющую запросу клиента. Чтобы была иллюзия выбора.
- Если ты мне не веришь, - обиделся Стас, - то можешь сама посмотреть каталог с предложениями. Я тебе выбрал лучший объект, который есть сейчас в списках!

- Послушай, дружище! – я начала слегка раздражаться, - я тебе раскрываю психологическую кухню сделок. Я тебе прямым текстом объясняю, как меня надо окучивать, а ты не слушаешь и споришь со мной! Покажи мне еще две квартиры, чтобы я могла быть точно уверена в том, что то, что ты присмотрел для меня – лучший вариант из всех возможных. Я не могу сказать, что эта квартира меня устраивает на сто процентов, понимаешь? И смущает меня не необходимость делать ремонт, а окна на оживленную улицу. Да, эта оживленность не сравнима с московской, для Москвы это звучало бы как «окна на безлюдную улицу». Но когда ты меня отговаривал от квартиры в Старом Городе, то именно аргумент шума с улицы и приводил в качестве одного из самых важных.
- Ночью здесь вообще никто не ездит! Ликеро-водочный завод работает не на полную мощность, если вообще еще работает. Тебе не о чем волноваться, – поспешил Стас исправить свою ошибку.

В течение следующей недели я заставила парня показать мне еще пару квартир подобного же качества. Да, он оказался прав, это было лучшее предложение из всех возможных, и я, скрепя сердце, попросила его начать переговоры о заключении сделки. До какого-то момента все шло хорошо, но в один вечер Стас позвонил мне и, упавшим голосом сообщил:
- Я не знаю, что случилось, но продавец отказывается продолжать переговоры. Если тебе все-таки нужна эта квартира, то позвони ему сама.

Проматерившись про себя на странных агентов, странных собственников, странную страну и странные деловые отношения, принятые в этой стране, я набрала номер представителя собственника, которого видела при просмотре квартиры. Из сложного телефонного разговора я поняла, что собственник и его представитель чем-то оскорблены до глубины души и больше со Стасом дел иметь не хотят. Максимум, чего мне удалось добиться в этом разговоре, это номера телефона самого хозяина объекта и предложения поговорить с ним напрямую.

Ну, что же, - подумала я, - может быть, это и к лучшему. В конце концов, теперь я буду говорить с человеком, принимающим решения, и проблемы «испорченного телефона», когда кто-то кому-то что-то сказал такое, что не совсем соответствует реальности и лишь искажает картину, не возникнет.

На следующее утро, выкурив для храбрости несколько сигарет, я позвонила собственнику.
- Алло! – задорно произнес в трубку живой и сочный мужской голос. Я представилась и изложила суть предполагаемой беседы.
- Ваш мальчик не умеет работать! – так же задорно продолжил Андрей, внимательно меня выслушав, - я решил его немного проучить! С Вами я готов обсуждать все, что Вас волнует, потому что понятно, какие у Вас возникли вопросы.

Через день я внесла залог за выбранную квартиру и заключила договор «предпродажи», согласно которому обязалась купить не позднее определенного числа обозначенный в договоре объект недвижимости. Собственник, со своей стороны, обязался предоставить мне этот объект недвижимости без обременений другими обязательствами и с отдельным кадастровым номером. В случае невозможности выполнить данное обязательство собственником, залог, внесенный мною, возвращался мне в полном объеме. В случае моего отказа от сделки, деньги я теряла.

26 августа 2010 г.

<< Предыдущая статья

 

Следующая статья >>

Все материалы сайта принадлежат SIA NEKS и
торговой марке ® Latzeme.su

Web-design: Maírin; copyright © 2011-2016